«Холодные звонки» несколько десятилетий оставались ключевым методом привлечения потенциальных клиентов во всем мире. Холодные продажи считались экономичным и эффективным способом, не требующим больших знаний от продавцов. Главное рассчитать воронку продаж, написать скрипты продаж и каждый день контролировать выполнение плана. 

В последнее десятилетие происходящие изменения в поведении потребителей делают «Холодные продажи» не только экономически неэффективными, но и ослабляют компанию по отношению к конкурентам, вовремя внедрившим современные методы продаж, учитывающих новые модели потребления.

Какие изменения в поведении потребителей привели к неэффективности «холодных обзвонов»?

Доступность информации, желание потребителей самостоятельно принимать решения о покупке и получать удовольствие от процесса приобретения, а также потребность в доверии сводят на нет все попытки привлечь новых клиентов посредством «холодных продаж».

1. Информированность покупателей

Информированность покупателей всегда являлась источником власти над продавцами. Информация сейчас легкодоступна и покупателю нужно меньше пяти минут, чтобы закрыть свою горячую потребность или принять решение по товару или услуге длительного принятия решений. Становится неважно какой скрипт продаж используют ваши продавцы или насколько они способны оказывать влияние. Любой поисковик сведет все ваши усилия по развитию холодных продаж на нет.

2. Самостоятельность и самодостаточность потребителей

Люди сейчас хотят принимать самостоятельные решения, им нравится сам процесс выбора и поиска оптимального решения. Холодный звонок врывается в жизнь человека и ограничивает его свободу выбора. Вы даже можете подтолкнуть его к осознанию своей потребности. И как только потенциальный клиент забудет о негативе от вашего вторжения в его личную жизнь, ему ничего не останется как найти решение своей задачи в интернете. 

Мне периодически звонят с предложением воспользоваться бесплатной процедурой косметолога. Про себя я благодарю девушку обзвонщика за напоминание и записываюсь к своему специалисту.

3. Желание получать удовольствие от процесса приобретения

На вовлечении покупателей в процесс покупки и создание продукта такие компании как IKEA и LEGO построили свои стратегии продаж. Покупатели хотят результат, но любят процесс. Люди стремятся разнообразить свою жизнь и отдают предпочтение тем продавцам, кто добавляет в процесс продажи игру или развлечение. 

Вместо того чтобы настроить в сбытовой цепочке компании возможности для получения удовольствия от процесса приобретения, многие компании продолжают раздражать своих потенциальных клиентов назойливыми звонками. Усиливая негативный эффект от холодных обзвонов демотивацией продавцов. 

4. Потребность в выстраивании доверительных отношений с поставщиками

Покупатели хотят делать покупки у тех, кому они доверяют. Достичь высокого уровня доверия можно за счет стратегии утепления, когда покупателю шаг за шагом открываются все преимущества и выгоды взаимоотношений. 

Доверие предполагает равенство статусов. Холодный звонок нарушает равенство партнерских отношений. Покупатель становится выше,  а продавец и его компания воспринимаются как нуждающиеся. Даже если компания имеет высокую репутацию, холодный звонок с предложением «просто встретиться» или «сделать уникальную презентацию» снижает уровень доверия.

«Холодные звонки» воспринимаются негативно как покупателями, так и продавцами. Выгодны они только бизнес-тренерам, которые соглашаются с руководством компании, что обученные продавцы будут лучше и чаще звонить и «правильно» продавать встречу или продукт.

Не лучше ли принять происходящие изменения в модели потребления и выстроить стратегию утепления холодных контактов?